February 24th, 2:21pm 0 comments

Is it all about leverage?

Leverage kann eine finnische Hard Rock Band sein, muss aber nicht. Leverage wird gemeinhin bezeichnet als die Hebelwirkung einer Option, sowohl positiv als auch negativ. Ich komme auf diesen Begriff, weil mir nichts besseres dazu einfiel als ich mit einem Kollegen über das nächste bevorstehende Zielvereinbarungsgespräch diskutierte.

Es ging im Wesentlichen um das Durchsetzen einer Gehaltssteigerung, wobei ich feststellte, dass der Kollege nicht wirklich sicher war, wie er argumentieren sollte. Da fiel mir der Begriff Leverage ein, den auch Richard Shell in seinem Buch Bargaining for Advantage benutzt. Hebelwirkung als Mitarbeiter, sowohl positiv als auch negativ? Was nutze ich den meinem Unternehmen? Was nutzt mir mein Unternehmen, sprich welches Leverage ziehe ich aus meinem Job, aus meinem Unternehmen? Bob Woolf hat einmal gesagt: “Every reason the side wants or needs an agreement is my leverage-- provided I know those reasons.“ Das bedeutet: Leverage kann einem nicht nur dazu verhelfen Einvernehmen mit seinem Chef zu erzielen, sondern auch sogar Einvernehmen zu seinen Bedingungen. Aber nur, wenn Leverage groß genug, Howgh! Gilt es nicht für jeden einzelnen Mitarbeiter herauszufinden, wo er den Hebel beim Chef ansetzen sollte? Das gleiche gilt natürlich auch für den Chef. Allerdings sollte man in beiderseitigem Einvernehmen darauf achten, das die Hebelwirkung nicht beim Fingerhakeln draufgeht, bei dem der eine den anderen über den Tisch zieht und bei dem nur einer gewinnen kann. Als erster Schritt kann sicherlich helfen zu testen, welcher Verhandlungstyp man selber ist. Dazu hilft dieser Test. Anschließend kann man diesen Test für seinen Vorgesetzten ausfüllen, damit man schon etwas vorbereiteter in die Gehaltsverhandlung einsteigt. Wenn man über seinen Verhandlungsstil ein wenig besser Bescheid weiß sollte man aufschreiben, wo wirklich seine Hebelwirkung im Unternehmen liegt. Ist es die fachliche Kompetenz, die die Firma zu Geld machen kann und ohne die die Kollegen nicht auskommen können? Ist es das Übersetzen von Texten für die man sonst Geld beim Übersetzer bezahlen müsste? Ist es die charmante Art Kunden zu begegnen? Ist es das strategische Denken und die daraus resultierenden Vorschläge, die den externen Berater ersetzen? Das muss wohl jeder für sich selbst herausfinden! Aber Fragen stellen und Antworten bekommen -die zum Ziel führen- können auch Kollegen geben, indem man einfach mal offen fragt, was man an dem Kollegen denn nun überhaupt schätzt? Und dann sollte man diese Frage auch dem Chef nicht vorenthalten. Den er ist derjenige, den es zu überzeugen gilt!

 

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